关于农机营销模式创新的两点思考义马

关于农机营销模式创新的两点思考

今年全国农机市场的持续滑坡与各种产品销售的疲软，是多种因素的综合效应。实际上，前十年的农机高速发展，是“非常态”，是市场提前透支的结果，这两年正在回归到“正常态”。今后若干年时间内，正如我国GDP的7%-8%的… 　　今年全国农机市场的持续滑坡与各种产品销售的疲软，是多种因素的综合效应。实际上，前十年的农机高速发展，是“非常态”，是市场提前透支的结果，这两年正在回归到“正常态”。今后若干年时间内，正如我国GDP的7%-8%的个位数增长一样，农机市场销售也要回归到这种“正常态”下增长发展。适应“新常态”、保持战略上的平常心态，是应对“新常态”的筹略。　　在这种经济新常态、互联网时代下，思者创新，恒者行运。唯不懈创新是顺应市场的良策。只有主动对农机营销模式进行调整和创新，在创新中出招法、谋良策，才能突破困局，扭转被动下滑的走势，使农机市场这个“慢牛”尽快成为“健康牛”，实现新的发展。　　网格化培育挖掘终端客户　　把握用户需求趋势，建立广泛的客户群体。只有充分了解客户信息，才能掌握用户需求，才能掌握住销售的主动权。因此，应加强市场洞察，了解目标用户所期待的购买方式和内在需求，掌握用户需求的独特价值;加大客户关系管理，进行客户细分，深化与农机合作社、种粮大户等维护建设、抢占优质客户资源;对终端用户实行一揽子、保姆式的知识培训、购机指导、作业服务。构建多层级营销体验层级，将价值不断丰富、创造、传递给终端用户，实现客户认知的最大化。例如，可以在农机销售的淡季，把机械化重点放在乡村，进行网格划分，组织大批农机销售业务人员，每2人一组，按网格分工走访300-500个农户，采集信息，调查了解终端用户，通过宣传推介培育终端用户。在此基础上，进行信息分类整理并对潜在客户定时跟进。　　另外，对各种农机、农业、种子、化肥等展会平台，要给予足够重视，这是采集潜在客户信息和客户培育的好时机，应该切实利用好。　　产品销售创业化　　在互联网时代，农户用户与企业的关系也正在发生改变，首先，企业和用户之间的距离越来越近。销售模式从原来企业大规模销售变为个体化定位销售。其次，去中心化已是大势所趋。在互联网时代，每个人都是中心，所以组织内部，也需要适应这种变革，把我们农机供应商变成一个生态系统，每个有能力的员工，都有可能在这个生态系统中成为一个独立的生态子系统。　　基于以上分析，笔者认为，对于一些产品，可以由公司一个员工牵头独自运营销售，即产品销售创业化，实行“我选产品、我找用户、我的超值、我分享。”销售理念，在公司中拆成一个个面向市场的小组织，去除冗员，调动积极性，发挥个人潜能，提升效率。说白了，可以尝试将部分产品分包给一个小组独立运作经营，从薪酬方面给以支持，以此提高销售能力。

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